dan pelatihan para marketing dan sales a.j car surakarta 21 juni dan 16 juli 2007
by hisyam a fachri
HIPNOTIS SERING DIIDENTIKKAN DENGAN KEJAHATAN GENDAM. APA BEDANYA?
Pada prinsipnya untuk mengakses alam bawah sadar seseorang bisa dilakukan dengan menggunakan berbagai teknik. semisal teknik verbal (sugesti), teknik relaksasi progresif, teknik penggunaan energi, teknik visualisasi, dan teknik mistik (supranatural, baik ilmu hitam maupun putih). semua teknik diatas disebut sebagai teknik hipnotis.
Pada umumnya kesuksesan penggunaan teknik hipnotis memerlukan kerjasama antara penghinotis dan yang dihipnotis. artinya seseorang bisa saja menolak untuk dihipnotis dengan cara ini. sebenarnya tidak ada yang namanya orang menghipnotis orang lain. yang sebenarnya adalah seseorang menghipnosis diri sendiri dengan dibantu oleh orang lain (penghipnotis) sebagai fasilitatornya. semua proses hipnotis adalah self hypnosis, yang dipandu (difasilitasi) oleh seorang penghipnotis.
Sedangkan untuk teknik mistik, tidak diperlukan kerjasama antara penghipnotis dengan yang dihipnotis. di sini pelaku menggunakan kekuatan supranaturalnya untuk mengakses alam bawah sadar orang lain. umumnya teknik ini dikenal sebagai ilmu gendam, cablek, dan lain-lain yaitu menggunakan azimat dan mantra tertentu yang diperoleh melalui laku (ritual atau prosesi mistis) tertentu.
Memang ada juga kejahatan yang menggunakan hipnotis dan tidak menggunakan ilmu gendam (mistik), namun menggunakan kekuatan kata-kata (verbal). biasanya ini dilakukan pada orang yang mudah dibuat bingung, saat di terminal, dan keramaian.
APAKAH ILMU HIPNOTIS INI ADA DASAR ILMIAHNYA? JELASKAN!
Sejak tahun 1815, abbe jose castodi de faria, sudah melakukan penelitian hipnotis secara ilmiah. dilanjutkan berbagai tokoh semacam emile coue, dr. james braid (1848), milton erickson, md dan sebagainya. tahun 1955, british medical association (sekarang disebut bha atau british hypnotherapy association) mengesahkan hypnotherapy sebagai "validd medical treatment". tahun 1958, american medical association (ama) men-support hypnotherapy untuk keperluan medis. setelah 1950, banyak berdiri asosiasi profesional di berbagai negara.
BELAKANGAN HIPNOTIS DIMANFAATKAN SEBAGAI SALAH SATU TEKNIK PENGEMBANGAN DIRI. APAKAH HAL ITU MUNGKIN?
Ya, jelas bisa. pada umumnya, program pengembangan diri terkadang gagal karena individu tidak berhasil meyakinkan diri sendiri untuk berubah karena mengalami yang namanya "self-sabotage". proses self sabotage adalah prosesdi mana alam sadar menyabot proses mental yang tengah dilakukan seseorang pada saat ia ingin melakukan perubahan diri.
Misal: seseorang melakukan afirmasi di depan kaca dan mengatakan "saya orang yang sukses" sebanyak 100 kali, namun setiap kali ia mengatakan itu, di sisi pikirannya terbesit suatu keraguan, kesangsian, "masak sih, selama ini saya toh gagal...." nah, pikiran ini berasal dari fungsi alam sadar yang terus-menerus mengontrol dan mengkritisi segala sesuatu yang masuk ke pikiran.
Jadi di sini, alam sadar justru mensabotase kehendak kita untuk berubah, dengan cara menyajikan berbagai "realitas" dan "fakta lampau" bahwa kita bukanlah orang yang sukses.
Saat ini sejumlah trainer atau coach menawarkan hipnotis untuk membantu para pemasar atau penjual. apakah bisa?
"Bisa!!!" hipnotis bisa dimanfaatkan dalam dua aspek; pertama, menghipnotis si sales person untuk self improvement, dan kedua menghipnotis orang lain (customer) agar lebih percaya dengan si penjual.
- Pertama, dalam pelatihan yang saya lakukan, misalnya saya menghipnotis trainee agar tidak fobia menelepon atau fobia prospecting. hipnotis juga bisa membuatnya lebih percaya diri saat presentasi, lebih percaya akan goal pribadinya, lebih berenergi, dst.
- Kedua, hipnotis verbal atau yang dikenal dengan teknik sugesti (indirect communication). secara sederhana, teknik ini menggunakan pola-pola bahasa tertentu (hypnotic language pattern) untuk mengakses pikiran bawah sadar lawan bicara sehingga bisa dipengaruhi. di sini seorang sales belajar menggunakan pola-pola kata yang berkekuatan sugesti untuk mempengaruhi prospek agar membeli.
Contoh yang sering dipakai didunia ds/mlm atau asuransi adalah yang disebut dengan "double binding", yaitu mengarahkan pikiran prospek untuk memilih a atau b yang keduanya berarti membeli, dan jangan sampai berpikir tidak membeli. misalnya, penjual bertanya: "mau beli berapa kilo?", "mau dibawa sendiri atau diantar", "anda mau mengambil produk paket yang ada diskon tambahan atau memilih kombinasi produk sendiri?", dan seterusnya.
APAKAH HAL ITU TIDAK BERTENTANGAN DENGAN MORAL DAN ETIKA BISNIS?
Dengan menggunakan pola kata hipnotis, maka seseorang prospek akan menjadi lebih "lunak" dan sugestif sehingga ia mau menbeli produk atau jasa itu. pada saat ia tahu bahwa produk atau jasa tadi ternyata memang dia sangat perlukan, maka ia akan berterima kasih. disini jelas terlihat bahwa apabila seorang salesperson menjual produk atau jasa yang kualitasnya buruk, namun ia menggunakan bahasa hipnotis, maka ini tidak beda dengan bunuh diri. karena cepat atau lambat consumennya akan menyadari bahwa ia tidak mendapatkan janji seperti yang disampaikan si salesperson. jadi penggunaan bahsa hipnotis untuk marketing atau sales seharusnya dalam batas koridor untuk membantu seseorang supaya berani dan siap untuk segera mengambil keputusan membeli.
APAKAH HIPNOTIS INI BISA BENAR-BENAR DIMANFAATKAN SECARA SEHAT DAN MAKSIMAL DALAM PENGEMBANGAN BISNIS SESEORANG?
Bisa!!! gunakanlah hipnotis untuk menghipnotis diri anda sendiri. terutama untuk meng-install berbagai sikap positif, perilaku asertif, percaya diri, dll
.
HAL APA YANG BISA DIMANFAATKAN OLEH PELAKU DS/MLM?
Dalam dunia direct selling, beberapa tantangan terbesar seorang salesperson adalah;
- Self motivating (selalu bisa memotivasi diri) dan self determination (punya goal yang jelas);
- State management (selalu bisa mengelola kondisi pikiran dan mentalnya, yang akan menghadapi penolakan, keberatan, pelecehan, penghinaan dan ditinggalkan oleh grup).
- Positive self image (selalu bisa melihat diri sendiri positif dan tidak melakukan self depreciation, atau self blaming, dst).
- Positive belief system (selalu percaya bahwa apa yang dijualnya adalah sesuatu yang positif, berguna, dan dalam rangka menolong orang lain supaya lebih baik, lebih mudah, lebih sukses kehidupannya - bukannya menjebak orang supaya membeli agar dirinya mendapat komisi.
- Rapport skill (selalu bisa memiliki kemampuan membina hubungan yang baik dengan mitra kerja dan prospek).
- Persuasion skill dan handling objection.
Bisa dilihat, dari seluruh poin di atas, kita menggunakan hipnotis justru ditujukan pada diri si salesperson. sedangkan hanya dua poin terakhir kita memanfaatkan pola bahasa hipnotis untuk mempengaruhi orang lain (dengan tujuan baik).
MENGAPA BAHASA TUBUH & INTONASI PENTING DALAM PENJUALAN?
Bagi yang sudah ikut pelatihan selling magic, pasti masih ingat pada teknik 3 v, yakni verbal, vocal, visual. yakni melipatgandakan kekuatan kata-kata dengan menggunakan 3 v sekaligus : Verbal (pilihan kata-kata yang tepat), Vocal (intonasi), dan Visual (bahasa tubuh).
Film Mr. Bean menunjukkan pada kita mengenai komponen visual (bahasa tubuh), nah bagaimana dengan komponen vocal (intonasi) dalam penyampaian pesan?
Coba kita ingat saat-saat kita pacaran, lantas pasangan kita kelihatan merajuk. sebagai pacar yang baik kita berusaha memperbaiki situasi dengan bertanya padanya "lho, kamu kenapa kok cemberut gitu say....?" lantas pacar kita menjawab "nggak kenapa-napa kok!!!". nah loe!
Secara verbal, ia mengatakan "gak kenapa-napa", tapi anda menyadari bahwa ia marah dari dua hal, pertama bahasa tubuhnya kelihatan merajuk, dan intonasi suara yang dipergunakan kedengaran ketus atau judes.
Pada saat itu tanpa kita bisa "menilai" seberapa marah pacar kita berdasarkan judesnya intonasi yang dipakainya. jika dalam perhitungan kita intonasinya masih wajar, maka biasanya dibiarkan saja. di sinilah terasa bahwa intonasi amat berperan dalam membentuk makna.
BAHASA TUBUH DALAM PENJUALAN
Bagi seorang penjual / frontliner sangatlah penting untuk menguasai ilmu bahasa tubuh dalam meningkatkan jumlah penjualannya. setidaknya ada dua kegunaan mempelajari bahasa tubuh :
- perbaiki bahasa tubuh kita selaku frontliner, agar lebih persuasif.
- amati bahasa tubuh calon customer untuk bisa "membaca" pikirannya.
Bahasa tubuh harus dipergunakan secara selaras dengan kata-kata yang digunakan. misalnya, saat menjelaskan suatu produk tangannya bergerak-gerak tidak beraturan sama sekali. gerakannyapun tidak ada konsistensi, kadang ia menjelaskan sesuatu dengan tangan kanan, sejurus kemudian saat menjawab pertanyaan mengenai hal sama ia mempergunakan tangan kiri. lambat laun pembeli akan cenderung mengabaikan gerakan tangannya, karena terlihat tidak ada relevansi dengan pesan. artinya si frontliner tengah menyia-nyiakan kegunaan dari alat komunikasi yang dahsyat ini.
Salah satu teknik rahasia nlp ada yang disebut sebagai "subtle pointing", yang berarti "menunjuk secara tidak kentara". yakni pada saat kita bicara segala sesuatu yang baik, hebat, menarik, positif, dan seterusnya, maka gunakan salah satu jari tangan anda untuk menunjuk objek yang dijual. nah, cara menunjuknya harus terlihat seperti tidak sengaja (unintended) dan tidak terlalu kentara. tekniknya dengan cara mata kita tidak melihat tangan kita yang sedang menunjuk, dan gerakan tangan seperti mengalir wajar saja.
Akibat teknik itu, pikiran bawah sadar calon pembeli akan mengenali adanya asosiasi antara kata "bagus, baik, hebat dan seterusnya itu" dengan produk kita. ingat di sini kita menggunakan komunikasi bawah sadar, bukan komunikasi dengan pikiran sadar. sebab kalau kita menggunakan komunikasi sadar, maka pembeli akan mikir "... terang aja lu bilang bagus, lha yang jual juga lu sendiri." kalau kita memakai komunikasi sadar, maka yang dilakukan sebaliknya, tangan kita akan menunjuk dengan jelas pada produk yang kita jual sambil mengatakan "produk yang ini bagus pak, keren..., dan seterusnya...."
INTONASI DALAM PENJUALAN
Semua dari kita pernah mengalami peristiwa yang mengesankan, yang membuat antusias untuk bercerita pada orang lain. nah, coba diingat-ingat bagaimana cara kita menceritakan peristiwa yang berkesan dan membuat antusias? ciri termudah yang kita kenali adalah dari intonasi yang kita gunakan, biasanya kitapun akan menceritakan dengan nada bersemangat, antusias, meledak-ledak penuh penekanan di sana sini.
Kadang saya merasa aneh saat melihat seorang frontliner yang tengah menjelaskan suatu produk secara monoton, suara lemah dan datar. entah ia sudah capek jualan, mungkin dia cuman karyawan yang bekerja terpaksa daripada nganggur, atau yang lagi kesal ama bossnya. namun saya sering ketemu sikap seperti itu juga yang dilakukan oleh penjaga yang sebenarnya adalah pemilik toko itu sendiri. aduh kasian deh, saya jadi ingat pepatah china kuno "jika nggak bisa senyurn jangan buka toko"
Saat seorang pembeli minta informasi produk pada frontliner, dan dijawab dengan datar, lemah, monoton, maka pembeli akan "menangkap" pesan bahwa penjual sendiri juga punya perasaan datar, bosan dan tidak tertarik pada produk itu. ingat suatu motto dalam nlp "we go first!", yang artinya "kita yang lakukan lebih dulu, baru orang lain akan ikut-ikutan". jika kita ingin pelanggan semangat dan antusias pada produk, tunjukkan bahwa kita antusias pada produk.
Intonasi yang kita gunakan saat mempromosikan suatu produk haruslah mencerminkan situasi bahwa produk ini bagus, menarik untuk dimiliki, rugi jika nggak membeli. proyeksikan kesan itu dalam intonasi suara anda. berlatih mengenali seperti apa intonasi suara yang akan membuat pendengar anda berpikir kata-kata itu penting, intonasi yang membuat pelanggan lebih percaya dan seterusnya.
TERAKHIR, SARAN BAGI PARA PENJUAL LANGSUNG YANG INGIN MENCOBA TEKNIK HIPNOTIS INI?
Ikuti pelatihan atau dapatkan bimbingan dari coach atau trainer yang berlisensi jelas. gunakan hipnotis untuk memperbaiki kualitas diri, jauh lebih penting dari pada untuk mempengaruhi prospek. ingat pameo yang mengatakan "prospect buy you, not your products". hindari membohongi prospek dengan cara apa pun, baik cara hipnotis maupun non hipnotis. juallah produk yang memang berkualitas, sehingga tidak menjadi bumerang bagi anda.
Sebagai penutup, sejarah mencatat, bung karno tokoh kharismatis dan diangggap memiliki bakat berbicara, ternyata saat masih muda di
Demikian, semoga bermanfaat
sumber referansi
· ronny fr, arikel di koran internal fmc (lndosat frontliner).
· ronny fr oleh edy z, artikel buletin "info apli edisi xxx/oktober-desernber 2005)
· rommy rafael, hipnoterapi quit smoking !, gagas media
· adi w gunawan, hipnosis, sukses dengan kekuatan fikiran, gramedia
· krishna wardana, hipnotisme, sugesti & mempengaruhi orang lain, dephi
